• Graziella Souza

Seus pacotes de serviços estão adaptados ao perfil do novo consumidor?


O consumidor está cada dia mais cauteloso na hora de comprar. É o que revela uma pesquisa do Sebrae de 2020, início do surto da pandemia da COVID-19 no Brasil. A queda da renda levou o brasileiro a procurar cada vez mais o melhor custo benefício para aquilo que deseja adquirir. E isso não é ruim se você soube colocar a sua empresa no patamar de consumo ainda mais exigente inaugurado nesta nova era.


Qualidade, status, preço, conveniências, ou tudo isso junto, são certamente diferenciais que não são novidade para você, mas talvez a forma como você os apresente ajude o cliente a perceber as vantagens do seu produto. Sua Box pode oferecer Endurance, Clínicas de Levantamento de Peso Olímpico, Ginástica, etc. E nas grandes Boxes a impressão que temos é que o único trabalho que o gestor tem é ter o serviço e é sucesso. Mas se você precisa caminhar um pouco mais para sua decisão empresarial vingar, segue no texto que meu papo é com você.


Por aqui na minha Box por algum tempo eu oferecia modalidades à parte dos pacotes que eu vendia. Mas monitorei o comportamento do meu público por um tempo e após perceber que certas modalidades não se bancavam, mas ofereciam autoridade para meu espaço, portanto eu não poderia retirá-las, decidi cobrar por elas de uma forma diferente. Foi aí que me lembrei, por exemplo, dos pacotes de TV, combo SMART, combo HBO MASTER. Lembre que a tendência era sempre olhar pro master, o melhor. Meu inconsciente me pedia isso. Mesmo que na hora eu não fechasse. Ao longo do tempo eu fazia um upgrade porque pelo meu bem-estar de ver a programação que eu queria, valeria a pena.


Eis que eu trouxe isso para minha empresa. Fiz um pacote econômico (com algumas variantes), que é pra quem busca apenas aulas de Cross e nada mais, e desenvolvemos o pacote master com as clínicas inclusas, e também alguns benefícios como descontos em programas de emagrecimento e disciplina. A diferença entre os valores dos pacotes é exatamente o que cobrávamos por duas aulas de LPO semanais.


Isso me resolveu uma série de pequenos problemas e ainda melhorou a experiência do meu aluno. Não satisfeita, agreguei a clínica de ginástica e coloquei uma aula de cada modalidade na grade semana nos horários de pico das terças e quintas-feiras. Sucesso! Aula com cinco vezes mais alunos, que se paga. Aluno feliz, coach feliz, gestor feliz.


Frequentemente são feitos upgrades de planos econômicos para masters. Seja pelos alunos iniciantes que começam a compreender a importância de ter mais tempo para treinar técnica, seja pela vantagem de pagar aparentemente tão pouco em troca de tantos benefícios. De tanto valor agregado, então, o aluno conclui que pagar menos nem sempre é o melhor negócio.


Obviamente, você não pode esquecer-se de lembrá-lo disso com certa frequência. Deixando sempre evidente as vantagens de ser um aluno master. Por aqui, buscamos trocar o máximo de informações com nosso prospect na hora da venda para oferecer-lhe não o pacote mais caro, mas o mais vantajoso para o cliente com objetivo de tornar sua experiência mais interessante em nosso espaço. Se ele é iniciante, oferecemos o econômico quando nos pedem sugestão.


Na verdade, o aluno em potencial fica surpreso com tamanha sinceridade, pois quando perguntam normalmente estão dispostos a pagar pelo mais caro se for vantajoso. Entretanto, se ele permanecer 1 a 2 meses no pacote econômico vai ter tempo para entender que precisa das clínicas e temos um fluxo natural para o máster. Construímos assim uma relação de confiança não de consumidor/empresa, mas de aluno/box.

Ah! Não me esqueci do plano VIP, mas essa é uma conversa para outra oportunidade!


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