• Daniel Boico

Seu box está preparado para ser uma máquina de vendas?

Se você chegou até este texto, certamente já sabe que fazer um negócio fitness crescer não é uma tarefa simples. Transformar o seu box ou academia em uma verdadeira máquina de vendas exige o envolvimento de todos os seus colaboradores, em todas as etapas do processo: marketing, vendas, recepção, coaches e até mesmo limpeza.


Obviamente não estamos falando sobre transformar seu negócio em algo automático. Pelo contrário, criar uma máquina de vendas significa estruturar os processos de toda a jornada do cliente para que os seus colaboradores saibam tão bem o que fazer, que o processo seja cada vez mais automático e assertivo.


Neste post, você vai encontrar várias ideias de como aumentar as vendas no seu box ou academia. Confira abaixo!


Relembre o que é uma máquina de vendas


Há alguns meses já conversamos aqui no Descomplica sobre como transformar a sua empresa fitness em uma máquina de vendas. Se você não teve a oportunidade de ler esse conteúdo ainda, fica a indicação. Mas vamos resumir aqui:


Tornar sua empresa uma máquina de vendas significa criar uma estrutura de processos e ações que sustentem um crescimento constante de leads qualificados para que mais negócios sejam fechados, atingindo suas metas de crescimento.


Nesse processo, você vai precisar organizar os processos internos, definir metas, treinar bem a sua equipe e utilizar ferramentas e técnicas de CRM.


Primeiramente, foque nos processos


Se você tem um vendedor ou um funcionário da recepção que vende mais planos do que os outros, o mérito ou demérito não está na capacidade pessoal de cada profissional, mas nos processos da sua empresa.


Por isso, o primeiro passo para construir uma máquina de vendas é uma boa análise da atual situação, planejamento de onde se quer chegar e definição de processos padronizados que serão usados por todos os colaboradores.


O objetivo final sempre será entregar o maior número de leads qualificados possível para a equipe de vendas fechar mais contratos. Mas o trabalho vai muito além disso. Para que a empresa como um todo atinja as metas estipuladas, é preciso olhar para a jornada do cliente e oferecer a melhor experiência desde o primeiro ponto de contato (visualização de uma divulgação ou contato por WhatsApp, por exemplo) até o pós-venda.


Dá até para criar um manual com orientações para todas as etapas da jornada. Por exemplo:


Quando o prospect entra em contato pelo WhatsApp, qual é a mensagem que o box envia? Quando o aluno fala que vai pensar sobre a proposta, depois de quanto tempo alguém entra em contato com ele novamente? O aluno fez uma aula experimental, quando e qual mensagem será enviada após essa aula, caso ele não feche o contrato já em seguida?


Outra questão importante de padronizar é o conteúdo das mensagens que serão enviadas.


Aqui vou deixar um exemplo de um atendimento muito bacana, que pode ajudar você:


Mensagem 1 - Oi, [primeiro nome do lead]! Eu sou a Mariana, recepcionista do [nome do box] e farei o seu atendimento. Primeiramente, agradecemos muito o seu contato.


Mensagem 2 - Vou fazer uma pergunta para te conhecer melhor e encontrar a opção de plano que mais se encaixe nos seus objetivos:


Você já pratica algum tipo de atividade física?


Mensagem 3 - Esse plano aqui é o mais amado pelos nossos alunos. Com ele, você tem acesso a [descrever o que está incluso no plano] nos seguintes horários [descrever]. E você ainda tem direito a [aqui você pode oferecer um bônus].


Mensagem 4 - Nós temos [X] modalidades diferentes. Vou te explicar certinho:


[breve descrição de cada modalidade ofertada no box, se houver]


Mensagem 5 - O que acha? Posso fazer o primeiro mês por [colocar o valor] para você testar. [Ou explicar aqui as condições comerciais ofertadas]


Mensagem 6 - Vamos marcar uma aula experimental?


Esse é apenas um exemplo, que você pode adaptar de acordo com a realidade do seu box ou academia. O importante é que ele seja amigável, tenha um tom prestativo, forneça as informações que o cliente procura e, ao mesmo tempo, seja profissional.

Também é legal ter uma mensagem padrão no WhatsApp Business para quem manda mensagens fora do horário de expediente.


Por exemplo:


Oi! Muito obrigado pelo seu contato.

Nosso atendimento é de segunda à sexta-feira, das 12h às 19h.

Mas pode deixar a sua mensagem que retornaremos o quanto antes.

Confira nossas modalidades e mais informações em nosso site [inserir site] ou nas nossas redes sociais:

[colocar @ das redes]


Atenciosamente,

Time [nome do box]


Outro ponto importante é a definição do onboarding do aluno. Se você ainda não sabe o que é e como aplicar essa estratégia, descubra aqui.

Ao criar esses fluxos e processos, você vai facilitar toda a operação e fica mais fácil entender as objeções dentro de todo o processo.


Defina métricas de avaliação


Nunca se esqueça da importância de definir e monitorar as métricas do seu negócio fitness. Assim, você consegue acompanhar de forma mais exata se está conseguindo chegar onde planejou e o que precisa ser feito para reparar possíveis problemas no caminho.


Exemplos de métricas que ajudam a mensurar resultados são vendas realizadas por dia, por equipes, porcentagem de conversões por contato realizado, tempo médio do atendimento, entre outras.



Tenha metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais


Como constatar que o seu box ou academia chegou onde queria sem definir antes que patamar é esse? Impossível, não é mesmo? Por isso, para tornar o seu box ou academia uma máquina de vendas, a primeira coisa é ter um planejamento com metas muito definidas. Nesse processo, a metodologia SMART pode ajudar muito: S - Specific, ou específica

M - Measurable, ou mensurável

A - Attainable ou atingível

R - Relevant, ou relevante

T - Time based, ou temporal Falamos disso aqui no Descomplica em um dos nossos últimos textos. Confere lá.


Especificamente durante a construção da sua máquina de vendas, cada vendedor precisa ter metas muito bem definidas. Qual faturamento ele deve buscar? Quem é o gestor de vendas, que dará apoio para que essas metas sejam atingidas?


Além disso, como dissemos acima, nunca se esqueça de envolver os coaches em todo esse processo. Remunerá-los pelas aulas experimentais, por exemplo, pode criar estímulo para que essas aulas sejam ainda melhores.


Ofereça treinamento para toda a equipe


Muitos empreendedores demoram a aprender isso, mas ter um serviço ou produto excelente não é o suficiente para que ele se venda por si mesmo.


Por esse motivo, certifique-se de treinar toda a sua equipe.


O seu discurso comercial precisa estar alinhado, desde a recepção até as aulas experimentais. Todos os pontos de contato do cliente com a sua marca precisam estar prontos para tratar cada objeção como uma oportunidade, e principalmente, que seus vendedores estejam prontos para conduzir a venda ao fechamento.


É importante que o coach participe de todo processo, com padrões de comportamento como buscar o novo aluno na recepção, tirar dúvidas e conversar sobre o histórico, fazer um bom treino e, por fim, acompanhá-lo novamente à recepção para fechar o plano.


Afinal de contas, se a sua equipe estiver despreparada, não adianta o tamanho do esforço para gerar leads qualificados, porque isso certamente não trará os resultados esperados.


Aposte na tecnologia


Depois que construir uma máquina de vendas, você vai precisar da tecnologia para que ela funcione corretamente. Não precisa ser, necessariamente, uma solução única. Você pode utilizar mais de um software, mas é preciso que todas as etapas do caminho funcionem como uma só, abarcando:


  • Gestão e automação de marketing

  • CRM (Customer Relationship Management)


O sistema de gestão de boxes CrossX possui um módulo de CRM e pode ser um grande aliado nesse processo.


Conclusão


Com esses passos você vai conseguir transformar o seu box ou academia em uma máquina de vendas.


É claro que, como toda máquina, o processo de vendas da sua empresa fitness vai precisar de alguns ajustes de vez em quando. É natural que você precise fazer mudanças ao longo do processo, conforme for entendendo os pontos que exigem melhorias.


Sendo assim, ligue o motor de sua máquina e comece sua jornada. Os resultados não virão do dia para a noite, mas vão surpreender você.


Depois me conta como se saiu.


 

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Daniel Boico é publicitário e CEO da Boico Corp. Atua há mais de 10 anos, atendendo grandes players do mercado fitness e gerando soluções em marketing 360. Boico já ajudou centenas de proprietários de boxes de CrossFit no país, por meio da mentoria Well Done for Business. Também contabiliza mais de 150 boxes de CrossFit abertos em território nacional.


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