• Daniel Boico

Potencial do box: você sabe a capacidade de ocupação do seu negócio?


Todo negócio, seja ele um box de CrossFit ou a Coca-Cola, tem uma capacidade máxima de ocupação ou de produção. Saber calcular este potencial é essencial para descobrir qual é o ponto de equilíbrio financeiro da sua empresa e estabelecer metas que garantam lucratividade.


No entanto, os metros quadrados não são o único elemento a levar em conta quando falamos deste assunto. Para ter um box ou academia que inspire paixão e lealdade em seus alunos, é preciso ir além e pensar em toda a experiência dos seus clientes.


Ficou curioso? Embarque comigo nesse texto e descubra tudo o que você precisa saber sobre a capacidade de ocupação do seu negócio fitness.

Foto de Victor Freitas no Unsplash


Muito além dos metros quadrados


Comece colocando na ponta do lápis qual é a metragem quadrada que você dispõe para a acomodação dos seus alunos. Para isso, você vai precisar levar em consideração o espaço ocupado pelos equipamentos. Por conta da pandemia, o espaço necessário para cada aluno ficou bem mais definido, com diferentes orientações a depender de cada estado.


Feito isso, você já sabe quantos alunos pode colocar em uma aula, certo? Mais ou menos. O “x” da questão não é apenas quantas pessoas cabem dentro do seu box. Ele também leva em consideração quantos coaches ou instrutores você precisa para entregar um atendimento de excelência para determinado número de clientes.


Na minha trajetória, enquanto gestor de box e prestando mentorias para o mercado fitness, já conheci locais que utilizavam o formato 6/1, ou seja, um coach para cada seis alunos; e até mesmo 3/1, um coach para cada 3 alunos!


Ou seja, para calcular a capacidade máxima de ocupação do seu box, leve em conta, para além do seu metro quadrado, a experiência do seu cliente.


Converse com o seu head coach sobre a forma como ele monta os WODs. Isso porque cada workout pode variar em relação à logística, percurso, direção, onde cada aluno estará e quais equipamentos serão usados.


E, em alguns casos, se você tiver um bom atendimento e uma boa logística, pode até mesmo exceder a quantidade de pessoas que cabem em relação ao metro quadrado.


Encontre o ponto de equilíbrio do seu box


Parou, pensou, conversou com o seu head coach e chegou ao número de alunos que você consegue colocar em cada aula?


Agora, vamos descobrir a sua capacidade máxima de faturamento bruto. Multiplique o número de alunos que cabem em cada aula pela quantidade de aulas diárias. Depois, multiplique o resultado pelo seu ticket médio.


Siga esta fórmula:


Número de alunos por aula X número de aulas = capacidade máxima de alunos


Capacidade máxima de alunos X ticket médio = faturamento bruto


Faça estimativas com percentuais de lotação do box. Por exemplo, digamos que a lotação máxima do seu box seja de 180 alunos e o ticket médio de R$ 280:


40% ~> 72 x R$ 280 = R$ 20.160

50% ~> 90 x R$ 280 = R$ 25.200

60% ~>105 x R$ 280 = R$ 29.400

70% ~>126 x R$ 280 = R$ 35.280

80% ~>144 x R$ 280 = R$ 40.320


Então, para descobrir onde está o seu ponto de equilíbrio e a partir de qual lotação você começa a ter retorno sobre o seu investimento, é preciso ter na ponta do lápis quais são os seus gastos. Por exemplo:

Folha de pagamento

R$ 10.946,28

Ocupação

R$ 6.000

Serviços Básicos

R$ 1.090

Marca

R$ 1.100

Publicidade

R$ 1.000

Impostos e taxas

R$ 960

Diversos

R$ 1.000

TOTAL DE GASTOS

R$ 22.096,28

Nesse nosso exemplo, você já percebe que trabalhar com menos do que 50% de lotação com um ticket médio de R$ 280 seria inviável.


Foto de Inspired Horizons Digital Marketing on Unsplash



Investimento pede retorno


Agora que você já descobriu o seu ponto de equilíbrio, vamos à frente, porque todo investidor quer retorno, não é mesmo?


Considere que você investiu R$ 400 mil para abrir seu box de CrossFit e que a sua taxa mínima de atratividade (TMA) – aquela taxa de juros que representa o mínimo que um investidor se propõe a ganhar – é de 3%. Neste caso, o mínimo de retorno que o seu box deveria ter seria R$ 12 mil por mês.

​40%

50%

60%

70%

80%

Faturamento

20.160

25.200

29.400

35.280

40.320

Gastos

22.096,28

22.096,28

22.096,28

22.096,28

22.096,28

Resultado

160

5.200

9.400

15.280

20.120

Pronto! Aqui você já consegue visualizar que, para que o seu box ou academia seja realmente rentável, ele precisa ter uma taxa de ocupação por volta de 70%, ou seja, de 126 alunos.


A partir daqui é possível estabelecer metas financeiras para, pouco a pouco, chegar no ideal.


Meta 1 - 105 ~> Meta 2 - 126 ~> Meta 3 - 144


Estratégias para aumentar o seu ticket médio


Se você chegou até aqui já deve ter percebido que colocar mais alunos para dentro do box não é a única forma de alcançar um faturamento maior. Também podemos apostar em estratégias para aumentar o ticket médio.


Cross selling e up selling são as duas estratégias mais utilizadas para este fim.


O cross selling acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar ao que o cliente já adquiriu. Assim, ele tem a opção de fazer a compra separadamente, e a contratação de uma oferta não está atrelada à outra. Um exemplo é quando um cliente fecha um plano na sua academia ou box e você oferece um pacote de aulas extras de LPO ou qualquer outra modalidade.


Já up selling tem relação com o conceito de upgrade, ou seja, de elevação no serviço oferecido. Ele aparece quando é oferecida ao consumidor a possibilidade de um plano melhor, que inclua um contrato mais completo ou mais de um produto no pacote.


Pode ser a contratação de um plano vip de atendimento, com serviços agregados por um preço um pouco maior etc. Ou seja, trata-se de um incentivo para que a compra do produto ou serviço se torne mais cara e com um escopo maior.


Neste texto, que publicamos no CrossX Descomplica, você encontra muitas informações sobre este assunto.



Acima de tudo, tenha em mente que o seu maior diferencial é entregar muito mais do que estrutura, mas um serviço de excelência. Só assim você conseguirá ter um ticket médio alto e gerar uma experiência de valor para os seus clientes.

 

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Daniel Boico é publicitário e CEO da Boico Corp. Atua há mais de 10 anos, atendendo grandes players do mercado fitness e gerando soluções em marketing 360. Boico já ajudou centenas de proprietários de boxes de CrossFit no país, por meio da mentoria Well Done for Business. Também contabiliza mais de 150 boxes de CrossFit abertos em território nacional.



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