• Daniel Boico

LTV: o que é e qual a importância para o seu negócio fitness?

Você e sua equipe buscam constantemente formas de atrair mais alunos e diminuir os cancelamentos no seu box ou academia? Se a sua resposta for “sim”, você precisa conhecer a o Lifetime Value (LTV), uma das métricas mais importantes para a gestão de uma empresa.


Ao lado do Custo de Aquisição por Cliente (CAC), o LTV é um indicador fundamental para ajudar a identificar oportunidades de vendas para quem já é cliente (upsell) e aumentar a retenção de alunos.


Quer saber mais sobre a importância desta métrica para o seu negócio fitness e aprender a calculá-la? Continue lendo abaixo.

Qual o significado desta métrica para a sua empresa?

A sigla LTV significa Valor do Ciclo de Vida do Cliente. Esta métrica indica a média da receita que os seus alunos geraram no período em que foram clientes ativos do seu negócio.

Este indicador é bastante preciso e, com ele em mãos, você poderá tomar decisões e ter insights sobre a saúde financeira do negócio. Além disso, o LTV é um importante termômetro para medir a retenção e os níveis de satisfação dos seus clientes.

A importância deste cálculo está no conhecido fato de que fidelizar um consumidor é uma forma de economizar. Pesquisas divulgadas no Harvard Business Review mostram que adquirir um cliente novo pode custar até 25 vezes mais do que manter os melhores. Desta forma, ao investir na retenção do seus alunos você está, automaticamente, aumentando o retorno do investimento no processo de aquisição de clientes.


Qual a relação entre LTV e CAC?

No início deste texto falei que o LTV está ao lado do CAC como uma das métricas mais importantes para a gestão da sua empresa. Por isso, é essencial que você compreenda também o que significa esta segunda sigla.



CAC é uma abreviação comumente utilizada para descrever o custo de aquisição de clientes. Este indicador envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.


O cálculo do CAC é simples. Basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente (toda a verba de marketing até a verba comercial, incluindo o valor de salários dos dois times) pelo número de clientes conquistados em um determinado período.


Simplificando, a fórmula fica assim:


CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos


Com o LTV e o CAC do seu negócio fitness em mãos, é possível decidir, por exemplo, se vale mais a pena aumentar a vida útil de um cliente ou conquistar um novo.

A regra de ouro é: o CAC nunca pode ser maior do que o LTV. Caso isso aconteça no seu box ou academia, fica claro que está tendo prejuízo em todas as vendas e será necessário rever ações para reverter este cenário.

É comum que o CAC, em um modelo de negócio com venda recorrente, ser maior que o primeiro pagamento/mês do cliente. Mas esse valor é diluído ao longo do LTV e o lucro aparece.


Aprenda a calcular o LTV

Descobrir o Lifetime Value é bastante simples e rápido, desde que você tenha um controle de suas vendas e os valores necessários para o cálculo.


Você sempre usará a seguinte fórmula:


LTV = ticket médio x média de transações x tempo de retenção


Vamos clarear com um exemplo?


Suponha que a média do valor gasto pelos seus alunos seja de R$ 200 por mês.


Como estamos trabalhando com valores gastos mensalmente, a média calculada será 12 (tratando-se de um pagamento mensal).


A seguir, pegue a média do tempo de relacionamento dos seus clientes com o seu negócio, desde o momento em que eles fizeram o primeiro pagamento até o dia em que finalizaram o contrato. Neste exemplo, usaremos uma média de dois anos.


A fórmula neste caso seria a seguinte:


LTV = R$ 200 x 12 (meses dentro de um ano de compras) x 2 (total de anos de relação entre cliente e marca)


LTV = (200 x 12) x 2


LTV = 2.400 x 2


LTV = R$ 4.800


Neste exemplo, o LTV dos seus alunos seria R$ 4.800, ou seja, o valor total que um cliente investiu no seu negócio no período de dois anos.


Caso a permanência do cliente seja inferior a 12 meses, o cálculo fica ainda mais simples, com o ticket médio, multiplicado pelo número total de compras.


Assim, se no exemplo anterior o relacionamento fosse de nove meses, o cálculo seria feito da seguinte forma:


LTV = R$ 200 x 9


LTV = R$ 1.800


É mais simples do que parece, não é mesmo? Caso tenha dúvidas de como buscar essa informação na plataforma CrossX, chame a equipe de atendimento para ser auxiliado.


Como aumentar o LTV do seu box ou academia?

Agora que você já sabe o que é o Lifetime Value, aprendeu a calculá-lo e descobriu a relação entre LTV e CAC, chegou a hora de pensar em estratégias de como melhorar esta métrica na sua empresa fitness.


Abaixo, separei quatro dicas que vão ajudar você neste desafio:


1. Acompanhe a jornada dos seus clientes

Há alguns dias aprofundei este tema em um dos meus textos aqui no Descomplica. A jornada do cliente é o caminho percorrido pelos seus alunos desde o primeiro contato que eles tiveram com a sua marca até se tornarem clientes tão satisfeitos que se transformam em promotores do seu box ou academia.

Por meio de estratégias assertivas a cada passo, compreendendo as dúvidas, dores e necessidades do seu público, seu negócio será capaz de atrair, educar e transformar alunos em clientes engajados.


2. Adote a mentalidade e um sistema de CRM

O termo CRM inclui uma série de sistemas de informações ou ferramentas que automatizam o processo de relacionamento com os clientes, como vendas, suporte, marketing, entre outros. Atualmente, ele é essencial em qualquer empresa, seja ela pequena, média ou grande.


O CrossX, por exemplo, é um sistema de gestão que conta com um módulo de CRM. Ele é voltado especialmente para gerenciar o relacionamento com alunos de boxes de CrossFit e academias.


No entanto, muito mais do que um sistema, CRM é um conceito, que significa colocar as necessidades do cliente no centro de todo o funcionamento da sua empresa. Para saber mais sobre a importância do CRM para fidelizar seus clientes, leia este texto.


Capriche no onboarding

Onboarding significa “integração”. Ele é o processo inicial de integrar clientes e colaboradores a uma realidade totalmente nova. Esta prática influencia na retenção dos seus clientes, na redução da rotatividade e dos custos de aquisição.

Onboarding também é um dos primeiros passos da jornada do cliente, que, por sua vez, é um dos aspectos cruciais das empresas que adotam a mentalidade CRM.


Faça pesquisas e ouça seus alunos

Pesquisas de satisfação são indispensáveis para compreender a experiência dos seus alunos no seu box ou academia. Além disso, elas alertam para problemas, que podem ser resolvidos a tempo para impedir desistências.


Agora que você já sabe a importância da métrica Lifetime Value para garantir a saúde da sua empresa, espero que ela alcance ainda melhores resultados. Se restarem dúvidas ou se quiser discutir estratégias de marketing para alavancar seu box ou academia, entre em contato comigo.


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Daniel Boico é publicitário e CEO da Boico Corp. Atua há mais de 10 anos, atendendo grandes players do mercado fitness e gerando soluções em marketing 360. Boico já ajudou centenas de proprietários de boxes de CrossFit no país, por meio da mentoria Well Done for Business. Também contabiliza mais de 150 boxes de CrossFit abertos em território nacional.

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