• Daniel Boico

Cross selling e up selling: a importância destas estratégias para aumentar o seu faturamento

Se você é gestor de um negócio fitness, provavelmente já se encontrou às voltas pensando em como aumentar seu ticket médio e faturamento. Saiba que a solução para este problema pode estar bem na sua frente.


Estou falando das estratégias de cross selling e up selling, que são, respectivamente, a venda cruzada e a venda de versões mais completas de determinados produtos ou serviços relacionados.


Estes são métodos muito comuns, utilizados por grande número de marcas de diferentes segmentos do mercado. É possível, inclusive, que você já os aplique no seu box ou academia sem conhecer a ciência por trás delas. No entanto, ao se aprofundar no tema, tenho certeza que a sua mente vai se abrir para novas grandes ideias.

No texto de hoje, você vai compreender profundamente o que são e como aplicar as estratégias de cross selling e up selling.

Vamos lá? Continue lendo abaixo.

Qual a diferença entre Cross selling e Up selling?

Cross selling traduz-se literalmente como “venda cruzada”, mas esqueça o conceito pejorativo deste termo em português. O cross selling acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar ao que o cliente já adquiriu. Assim, ele tem a opção de fazer a compra separadamente, e a contratação de uma oferta não está atrelada à outra.

Estas múltiplas opções de produtos ou soluções combinadas precisam realmente fazer sentido para resolver as dores e necessidades do consumidor.

Um exemplo muito comum desta estratégia é quando o cliente fecha um plano na sua academia ou box e você oferece um pacote de aulas extras de LPO ou qualquer outra modalidade.


Já up selling tem relação com o conceito de upgrade, ou seja, de elevação no serviço oferecido. Ele aparece quando é oferecida ao consumidor a possibilidade de um plano melhor, que inclua um contrato mais completo ou mais de um produto no pacote.

Pode ser a contratação de um plano vip de atendimento, com serviços agregados por um preço um pouco maior, etc. Ou seja, trata-se de um incentivo para que a compra do produto ou serviço se torne mais cara e com um escopo maior.


Por que vale tanto a pena?

Além da óbvia vantagem de que o valor médio das compras dos seus clientes aumentará, com as estratégias de cross selling e up selling sua empresa não precisa gastar a mais para a aquisição de novos clientes. A venda acontece de forma limpa, sem grandes investimentos.

Assim, um mesmo consumidor dá mais retorno para a empresa e seu valor do tempo de vida (LTV) aumenta, fazendo com que a proporção entre LTV e o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) aumente.

Outra informação importante é que, de acordo com o livro Marketing Metrics, "a probabilidade de vender para um novo prospect é 5-20%. A probabilidade de vender para um consumidor atual é de 60-70%".

Imagem: Groovehq


2 dicas de ouro para implementar estratégias de cross selling


1. Confiança é a base de tudo

Cross selling exige um certo nível de confiança dos alunos do seu box ou academia. Você deve oferecer produtos ou serviços adicionais que realmente façam sentido para eles, que resolvam dores mapeadas ao longo da negociação.


Se, por descuido, alguma coisa muito desconexa for oferecida, vai parecer que o vendedor não estava tão atento ou que o box é desorganizado. Assim, a confiança vai embora junto com a venda.


2. Respeite o cliente

Use o bom senso na quantidade de produtos ou serviços oferecidos, assim como no nível de insistência. Seja respeitoso e ofereça apenas aquilo que tem potencial real de venda. Isso ajuda a fortalecer um relacionamento duradouro com a clientela.


2 segredos para fazer sucesso com up selling


1. Treine sua equipe

Não apenas o seu time de vendas, mas toda a equipe do seu negócio fitness deve estar atenta para identificar o momento certo de oferecer um upgrade aos seus alunos. Afinal, quem melhor do que o coach para identificar quando um aluno está pronto para sair de plano de entrada para um com mais aulas?


Treine seu time para entender os sinais de que um cliente precisa de um “up” e as melhores práticas para não causar nenhum desconforto.

Algumas pessoas se encaixam apenas nos planos mais simples, e tudo bem. Oriente sua equipe a gastar energia com quem tem potencial, respeitando as limitações dos demais.


2. Dados, dados, dados

Já falamos aqui no Descomplica sobre a importância do CRM para fidelizar os seus clientes. A melhor forma de entender como sua base de alunos se comporta é usando um CRM.


Por meio dele, você vai conseguir obter dados sobre os contratos, negociações, ciclo de vendas e outras particularidades do processo comercial – e é por meio destes dados que você vai conhecer a fundo os perfis dos seus clientes.


Com o CrossX, sistema especializado na gestão de boxes e academias, você tem acesso a todas estas informações. Além disso, dispõe de ferramentas que ajudarão a divulgar suas estratégias, como o envio de campanhas de e-mail marketing, push notifications e timeline com conteúdos, fotos e comentários.


Insights para aplicar no seu box ou academia

Tá bom, Daniel, mas como é que eu aplico tudo isso no meu box? Vou dar um exemplo que muitos dos meus clientes aplicam com sucesso:


Se um aluno paga um plano de R$ 200 por mês, você pode oferecer a ele uma avaliação física por R$ 50. Assim, naquele mês, esta pessoa vai deixar R$ 250 no seu box. Isso é cross selling.


Agora, se um aluno já contratou ou está em processo de contratar um plano de R$ 200, você pode oferecer um plano vip, em que ele pagará R$ 300, com acesso a mais horários e determinado número de avaliações físicas por ano. Isso é up selling.


A quantidade de estratégias que você pode montar é infinita, com clínicas, eventos, novos produtos, mais modalidades, acesso a horários etc.


E se você chegou até aqui neste texto, aposto que a sua cabeça está fervendo de ideias para aplicar no seu negócio fitness. Se quiser se aprofundar mais em como aumentar o faturamento do seu box ou academia, indico também a leitura do meu artigo “Como transformar sua empresa fitness em uma máquina de vendas?”. Desconfio que vai fazer muito sentido para você.


Quer estar mais atualizado, antenado, ter acesso a conteúdos exclusivos e fazer parte da comunidade do CrossX Descomplica? Então, entre no noso grupo do Telegram. Por meio dele, você também terá vantagens comerciais e pode tirar dúvidas pontuais de bate e pronto comigo.

Daniel Boico é publicitário e CEO da Boico Corp. Atua há mais de 10 anos, atendendo grandes players do mercado fitness e gerando soluções em marketing 360. Boico já ajudou centenas de proprietários de boxes de CrossFit no país, por meio da mentoria Well Done for Business. Também contabiliza mais de 150 boxes de CrossFit abertos em território nacional.

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